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3 claves para un perfecto Revenue Management

3 claves para un perfecto Revenue Management

Revenue Management puede ser definido como el arte de maximizar los ingresos de las ventas. Básicamente se realiza mediante el análisis de datos para predecir la demanda y utilizarlo para establecer el mejor precio de venta posible.

Mucha gente piensa que el Revenue Management trata de observar los precios del competidor y en relación a estos ajustar los propios. No sólo no significa eso, sino que es lo último que deberías hacer.

Esto no quiere decir que no debas fijarte en los precios del sector para conocer cuál es el precio medio, pero no debes dejarte llevar por adaptar tus precios imitando las estrategias de la competencia.

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El negocio del hotel es un negocio un poco raro. A diferencia de la mayoría de los negocios, depende de un inventario limitado y perecedero. Es decir, no puedes vender más habitaciones de las que tiene el hotel y no puedes vender las habitaciones de ayer. El negocio del hotel tiene estas dos limitaciones: habitaciones y tiempo.

Entonces, ¿Cómo maximizar los ingresos? La respuesta es simple: vender todo el inventario disponible al mayor precio posible. De acuerdo, pero lograr esto no es sencillo. ¿Cómo hacerlo?

– Maximizar ingresos basado en la gestión de precios: Los precios son elásticos y establecidos por oferta y demanda. En otras palabras, cuando hay bajada de demanda es necesario bajar los precios, y cuando hay una alta demanda posiblemente aumentarán los precios. Pero, ¿Qué precio fijar? Para esto es necesario predecir la demanda futura. Y, ¿podemos?

Sabemos en qué periodos del año va a producirse una mayor demanda, como en verano o los días festivos; y, como ocurre con el clima, cuanto más cerca llegamos a una fecha específica más fiables son las predicciones: “Tenemos todas las habitaciones reservadas el viernes y sólo queda una libre para el sábado”.

Por lo tanto, si conocemos la tendencia general, podemos empezar estableciendo un precio de referencia en todos los periodos basados en los datos históricos o del sector. Una vez establecido este precio de referencia, podemos observar las tendencias de ocupación y ajustar los precios al alza o a la baja para lograr el objetivo de maximización.

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– Maximizar ingresos basado en la gestión de restricciones de precios: Todos los hoteleros saben que cuanto más corta es la estancia de los huéspedes, más alto es el coste de la operación.

Dicho esto, es importante cuantificar estos niveles de coste para entender qué descuento se puede ofrecer en estancias más largas, o qué políticas de restricción se puede implementar para incrementar la competitividad: Si tu puedes llenar tu hotel con estancias mínimas de 2 noches el personal necesario es menor y esto afecta a los costes.

Una vez establecida una determinada política de restricción para los precios de las habitaciones, es necesario controlar la ocupación para ver si son necesarios algunos ajustes en las restricciones para lograr los objetivos de ingresos.

– Maximizar ingresos basado en la gestión de habitaciones: Las agencias de viajes online (OTAs) como booking.com o Expedia, han visto aumentar gradualmente su cuota de reserva hasta aproximadamente el 50% de todas las reservas de hoteles realizadas en 2016. Por lo tanto, a prácticamente cualquier hotelero que le preguntes estará deseando disminuir su dependencia de las OTAs. Algo que parece lógico si tenemos en cuenta que de media las OTAs se llevan un 18% de comisión de venta. Reducir esa dependencia supone mejorar los ingresos.

Entonces, ¿Cómo podemos gestionar las habitaciones en las OTAs para lograr los ingresos máximos? De nuevo la respuesta es muy simple, y cada hotelero le dirá lo mismo:

“No ofrezcas nada a través de las OTAs si crees que puedes vender de forma directa”. Y de nuevo nos volvemos a encontrar la misma pregunta: ¿Cómo lograrlo?

Bien, es necesario controlar la demanda y ajustar las habitaciones disponibles para alcanzar el objetivo establecido.

El Sistema Automático de Revenue Managemente de Redforts realiza este análisis de la demanda y aplica ajustes en la disponibilidad de habitaciones de forma automática para lograr alcanzar los ingresos deseados.