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La gestión de precios que te permitirá generar más reservas en tu hotel

La gestión de precios que te permitirá generar más reservas en tu hotel

En el sector hotelero los precios son elásticos y establecidos por oferta y demanda. En otras palabras, cuando hay bajada de demanda es necesario bajar los precios, y cuando hay una alta demanda posiblemente aumentarán los precios. Pero, ¿Qué precio fijar? Para esto es necesario predecir la demanda futura. Y, ¿podemos?

Bueno, sí y no. La demanda de habitaciones es como el tiempo meteorológico: podemos predecir la tendencia general en ciertos periodos, como por ejemplo que será más frío en invierno que en verano.

Además, cuanto más nos acercamos a una fecha específica más fiables resultan ser las predicciones: “Mañana la temperatura máxima será de 24 grados y habrá tormentas por la tarde”.

Para la industria hotelera se aplica de la misma forma.

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Sabemos en qué periodos del año va a producirse una mayor demanda, como en verano o los días festivos; y, como ocurre con el clima, cuanto más cerca llegamos a una fecha específica más fiables son las predicciones: “Tenemos todas las habitaciones reservadas el viernes y sólo queda una libre para el sábado”.

Por lo tanto, si conocemos la tendencia general, podemos empezar estableciendo un precio de referencia en todos los periodos basados en los datos históricos o del sector. Una vez establecido este precio de referencia, podemos observar las tendencias de ocupación y ajustar los precios al alza o a la baja para lograr el objetivo de maximización.

Realizar este proceso de forma manual resulta prácticamente imposible. Por esta razón, Redforts incorporó un sistema automatizado de Revenue Management en el Software PMS Oscar que permite realizar este análisis y ajustar los precios de forma automática.

Por otro lado, todos los hoteleros saben que cuanto más corta es la estancia de los huéspedes, más alto es el coste de la operación.

Esto no solamente se debe al mantenimiento, limpieza o gestión de la recepción, que hacen que el coste se eleve: un cliente que no es cliente habitual, que pernocta solo una noche, apenas interactúa dos veces con el personal de la recepción en un periodo de 24 horas, y esto incrementa la posibilidad de que, por diversas circunstancias, se pueda causar algún desperfecto en la habitación.

Dicho esto, es importante cuantificar estos niveles de coste para entender qué descuento se puede ofrecer en estancias más largas, o qué políticas de restricción se puede implementar para incrementar la competitividad: Si tu puedes llenar tu hotel con estancias mínimas de 2 noches el personal necesario es menor y esto afecta a los costes.

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Una vez establecida una determinada política de restricción para los precios de las habitaciones, es necesario controlar la ocupación para ver si son necesarios algunos ajustes en las restricciones para lograr los objetivos de ingresos.

Se requiere intervenir en dos situaciones:

1. Algunos periodos en los que hay suficiente demanda pero existen habitaciones vacías ya que la demanda no cumple los requisitos establecidos.

2. Existen habitaciones disponibles que se adaptan a los requisitos establecidos pero no se esta logrando el objetivo de ocupación.

En ambos casos, probablemente se puede lograr una ocupación mayor reduciendo el tiempo mínimo de estancia.

Si ya se hubiese realizado un ajuste de las restricciones, como hemos visto anteriormente, los precios se ajustarían automáticamente para lograr el objetivo de ingresos.

El sistema de Revenue Management automatizado de Redforts es capaz de realizar este análisis y ajustar automáticamente las restricciones para alcanzar los objetivos.