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Estrategias de hoteleros para reducir la dependencia de las OTA

Estrategias de hoteleros para reducir la dependencia de las OTA

Poco a poco hemos visto como el mercado online hotelero se ha saturado por medio de las OTAs y metabuscadores que se encuentran muy avanzados y en continua evolución. Esta situación complica enormemente a los hoteleros generar nuevas reservas a través de su propia web sin depender de las OTAs y evitar el pago de comisiones.

En este sentido Sam Weston, administrador de medios digitales de MediaCom, esboza siete estrategias para reducir esa dependencia: de precios, de contenidos, de colaboración con marketing de afiliados, acuerdos de marketing, ofrecer ventajas y USP (Unique Selling Points), favorecer la afinidad con la marca y protegerla online.

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Estrategia de precios

Establecer unas tarifas competitivas que reflejen al mismo tiempo la calidad de los servicios, su valor y al mismo tiempo una oportunidad de oferta.

Crear campañas basadas en necesidades, «tomándose el tiempo necesario para garantizar un precio competitivo inicial y empleándolo en referencia a tu competidor, lo que puede resultar muy rentable”, según apunta Weston. Por supuesto, añade, “la paridad de tarifas es la clave de cualquier estrategia de precios, por lo que los hoteles deben asegurarse de que las tarifas que ofrecen directamente son tan buenas, si no mejores, que las de las agencias de viajes online”.

Al mismo tiempo puede “premiarse la reserva anticipada para asegurar un alto porcentaje de reservas en los libros”, posicionándose como “el hotel que ofrece las mejores tarifas por anticipación, al contrario de las OTAs que buscan ofrecer las mejores ofertas de última hora.

Estrategia de contenidos

Una clara ventaja que puede ofrecer los hoteles frente a las OTAs es el contenido que puede ofrecer sobre el servicio. En la web propia del hotel debe aparecer una amplia galería de imágenes, descripciones e información sobre las instalaciones y desplazamientos, así como de atracciones turísticas de la zona. Los usuarios antes de realizar una reserva buscan el máximo de información para tener más seguridad en su compra, básicamente consiste en generar confianza.

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Aportar facilidades a la hora de contactar con el hotel, reflejar testimonios y valoraciones de otros usuarios, y toda la información que pueda ayudar al usuarios son elementos que el hotel puede aportar en su web a diferencia de las OTAs y los metabuscadores.

Acuerdos de marketing

Es evidente que las OTAs tiene una fuerte presencia y es necesario llegar a acuerdos para lograr la situación que más beneficie a ambos. También aconseja “reducir el ‘ruido’ en las búsquedas de su marca, para que así su sitio web destaque más, aumentando las probabilidades de que un cliente compre directamente”.

Estrategias de colaboración / Marketing de afiliados

Los acuerdos con OTAs o con socios afiliados que ofrezcan co-branding a comisiones más reducidas, pueden ayudar a empujar hacia abajo en los resultados de búsqueda a los sitios con comisiones más elevadas. De este modo si el empresario independiente puede colocar más abajo a las OTA en los resultados de búsqueda patrocinados, “tiene el potencial de conseguir el mismo negocio pero a una comisión más reducida”.

Ofrecer ventajas y USP (Unique Selling Points)

Trata de buscar el aspecto diferenciador respecto a las ofertas de las OTAs, de manera que tu propuesta ofrezca un mayor valor futuro para el usuarios. No siempre el precio es el determinante de la elección por parte del usuario de escoger donde realizar la reserva. Añade otro tipo de elementos de valor a tu oferta que sean convincentes para reservar a través de la web del hotel a pesar de ofrecer el mismo precio o incluso superior.

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Afinidad con la marca

Si el hotel no pertenece a una cadena hotelera conocida es importante tratar de dar visibilidad a la marca y fidelizar clientes. Las redes sociales han facilitado enormemente esta labor, permitiendo crear y gestionar una comunidad de seguidores, permaneciendo en contacto con ellos, ofreciendo ofertas exclusivas y mostrando el buen servicio ofrecido.

Protección de la marca online

Muchas OTAs crean microsites que incluyen la marca del hotelero en su URL, lo que puede ser peligroso para su estrategia de SEO ya que la web de la OTA puede aparecer por encima de la propia del empresario. Por ello Weston recomienda que “si tienes una marca registrada reclama los dominios que otros estén utilizando ilegalmente. Si se trata de una OTA, contacta con ellos con cortesía pero con determinación y pide que te transfieran la propiedad del dominio. En la mayoría de los casos será posible si tienes una marca registrada en la Unión Europea. Una vez que tengas la propiedad, es fácil configurar la redirección de la URL a la web principal”.

El futuro

Reducir la dependencia de las OTA no es algo inmediato, estas estrategias llevan su tiempo. Sin embargo, concluye, “sienta las bases ahora y empezarás a cosechar los beneficios en cuestión de meses. Ignorando el creciente predominio de las OTA en la industria hotelera online corres el riesgo de dañar la rentabilidad y sostenibilidad de tu presencia digital”.

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